¿Por qué usar OKR en Marketing?
Los equipos de Marketing se centran principalmente en la parte superior del funnel. Su trabajo es generar interés y dar a conocer lo que una empresa tiene para ofrecer.
El enfoque puede parecer limitado, pero no faltan las acciones en las que un equipo de Marketing puede trabajar. Puede lanzar campañas, hacer publicidad de pago, patrocinar conferencias, aprovechar el contenido, etc.
Contar con un buen conjunto de OKR ayudará a los equipos a converger sus esfuerzos hacia resultados específicos, y también les facilitará sincronizarse con el resto del negocio.
Cómo escribir OKR para equipos de Marketing
Paso 1. OKR frente a Proyectos
Antes de lanzarse al proceso de los OKR, es esencial entender la diferencia entre Objetivos, Resultados clave y proyectos:
- Objetivos: ¿qué queremos lograr el próximo trimestre?
- Resultados clave: ¿cómo vamos a medir el progreso?
- Proyectos: ¿cuáles son nuestras mejores apuestas para llegar ahí?
Esto importa porque un error común es empezar a listar proyectos como Resultados clave u Objetivos.
Un buen Objetivo debe ser inspirador y fácil de entender para cualquiera en su organización. Tiene que ser específico (no escriba «ser el mejor»), pero es mejor dejar las métricas fuera de escena por ahora — eso vendrá después, en los Resultados clave.
Un buen Resultado clave debe seguir las reglas del framework SMART. En particular, debe ser relevante para su Objetivo padre, medible a lo largo del trimestre, y con un plazo definido. Una buena prueba es preguntarse: «¿actuaríamos de forma diferente si este Resultado clave se desviara?». Si la respuesta es negativa, entonces necesita refinar su OKR.
Por último, sus proyectos son las apuestas que pueden mover la aguja en sus Resultados clave. Algunos funcionarán — redoble la apuesta. Otros fallarán, y está bien detenerse y pasar a la siguiente idea.
Paso 2. Elija 2-3 áreas de enfoque
El siguiente paso es elegir el enfoque correcto. Una herramienta que puede ayudar aquí es el framework AARRR. Este framework divide el recorrido de su cliente en 5 etapas:
- Adquisición: ¿cuántas personas descubren que usted existe?
- Activación: ¿cuántas de ellas se registran en su producto y se convierten en leads?
- Retención: ¿cuántos leads vuelven a usar su producto de nuevo?
- Recomendación: ¿cuántos usuarios comparten su producto con otros?
- Ingresos: ¿cuántos usuarios terminan pagando por su producto?
Los equipos de Marketing se centran sobre todo en la etapa de Adquisición, lo que nos facilita identificar nuestro tema principal. Ahora el reto es definir con precisión cuáles deben ser nuestros objetivos de Adquisición.
Áreas de enfoque:
Preguntas clave:
¿En qué canal(es) queremos centrarnos este trimestre?
¿Necesitamos mejorar nuestra relación con Ventas/Growth/Producto?
¿Estamos satisfechos con nuestros costes de adquisición?
¿Cómo podemos combinar apuestas ambiciosas con acciones de resultado rápido?
Paso 3. Escriba su plan
Una vez que haya definido su enfoque, puede empezar a escribir sus OKR. Acuerden 2-3 Objetivos antes de sumergirse en los Resultados clave. Verá algunos ejemplos a continuación.
Ejemplos de OKR de Marketing
OKR de Marketing para mejorar el rendimiento SEO
El impacto de un gran esfuerzo de SEO puede tardar semanas o meses en verse. Pero aunque no pueda ver un impacto directo, aún puede aumentar su confianza usando medidas indirectas de éxito como el número de backlinks (Encuentre más OKR para SEO).
Convertirnos en el recurso en línea n.º 1 para el problema que resolvemos
Conseguir 15 backlinks de alta calidad de influencers y publicaciones del sector
Situarnos entre los 5 primeros en cuota de tráfico para la palabra clave principal del dominio en Google
Conseguir un 30 % más de visitas orgánicas a nuestras guías en línea
OKR para mejorar el ROI de Marketing
Mejorar el ROI de Marketing y la contribución a los ingresos
Aumentar un 20 % los ingresos generados por Marketing
Reducir el costo por adquisición (CPA) en un 15 % mediante la optimización de las campañas publicitarias
Implementar modelos de atribución de Marketing para medir el impacto de los distintos canales de marketing
OKR de marketing de contenido para generar un crecimiento significativo
No liste todos sus elementos de acción como Resultados clave. En su lugar, concéntrese en los resultados esperados al final del trimestre (Encuentre más OKR para marketing de contenido).
Aumentar el reconocimiento de marca a través del contenido
Conseguir cinco entrevistas publicadas en sitios web del sector
Copublicar un white paper de liderazgo intelectual con un analista líder
Aumentar los suscriptores del blog en un 30 %
OKR de marketing de eventos para generar leads
Este es un ejemplo de marketing de eventos tomado de la publicación de Mari Luukkainen 👉 Marketing OKRs: Practical examples and how to use them.
Celebrar la primera conferencia anual de usuarios
Registrar a 250 asistentes
Generar 500 000 $ en ingresos de upsell/cross-sell
Impulsar el esfuerzo de Marketing outbound
Conseguir 2 espacios de ponencia principal en eventos del sector
Aumentar un 25 % los leads generados por eventos
OKR de marketing de pago para impulsar la adquisición de leads
Convertir el marketing de pago en un canal eficiente para leads
El 20 % de los nuevos leads proviene de la adquisición de pago
Mantener los costos de adquisición de clientes por debajo de 500 $/lead
Generar 10 000 $ de MRR a través de canales de adquisición de pago
OKR de Marketing para generar leads mediante el marketing de eventos
Impulsar el esfuerzo de marketing outbound a través de conferencias
Conseguir 5 espacios de ponencia principal en eventos del sector
Aumentar un 25 % los leads generados por eventos
Generar 500 000 $ en ingresos de upsell/cross-sell a partir de eventos
OKR de marketing social para mejorar la presencia de marca
Construir una presencia significativa en redes sociales
Conseguir 250 menciones positivas en Twitter y LinkedIn
Alcanzar una audiencia total de 10 000 personas en todos los canales
Conseguir un engagement medio del 2,5 % en las publicaciones promocionadas
Seguimiento de sus OKR
Saber cómo escribir buenos OKR es fundamental, pero sin un buen seguimiento, los OKR se irán desvaneciendo y se perderá el enfoque.
Cuanto más fácil sea para un equipo mantener conversaciones semanales sobre los OKR, mejor los ejecutará. A continuación, algunas buenas prácticas para el seguimiento de los OKR.
1. Realice check-ins semanales
Los OKR trimestrales deben revisarse cada semana para ser eficaces. Sin una reflexión continua sobre el progreso, sus OKR no serán muy diferentes de tener KPI.
El proceso de check-ins puede automatizarse con una plataforma como Tability, que se encarga de los recordatorios y de distribuir las actualizaciones a los equipos.
2. Controle su nivel de confianza
Las buenas actualizaciones de progreso deben ayudar a todos a entender qué tan lejos estamos de nuestra meta, pero también qué tan confiados estamos en lograrla. Puede usar un sencillo código de colores rojo/amarillo/verde para indicar su nivel de confianza.
3. Facilite la visualización de tendencias
Por último, es importante observar las tendencias para evitar falsos positivos. No es raro que un equipo tenga un buen comienzo y luego se ralentice a mitad del trimestre. Esto será difícil de ver a menos que pueda observar las tendencias de progreso de cada Resultado clave.
¿Qué otras métricas de Marketing puede utilizar?
Ahora que ya tiene buenos objetivos, es momento de elegir algunos resultados clave, y encontrar buenas métricas que funcionen para su equipo puede ser complicado. Por suerte, hemos reunido todas las que puede usar.
Aquí tiene algunas para empezar:
Número de backlinks
¿Cuántos sitios enlazan de vuelta a su contenido?
Posicionamiento de palabras clave
¿En qué posición aparece para búsquedas específicas?
Puntuación de autoridad de dominio (DA)
Indica la probabilidad de que su sitio web se posicione alto en los resultados de búsqueda.
Veces que se comparte el contenido
Con qué frecuencia se comparte su contenido en línea.
Costo por adquisición (CPA)
El costo por adquisición es el costo de adquirir un usuario no pagador.
Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo de adquisición de clientes es el costo de adquirir un cliente que paga.
Tráfico
¿Cuántas personas visitan su sitio web y con qué frecuencia lo hacen?
Engagement
¿Cómo interactúan las personas con su contenido (puede ser cualquier cosa, desde visitas a secciones específicas hasta conversaciones en Intercom…)?
Tasa de clics
Tasa de interacción con acciones específicas.
Leads generados / Marketing Qualified Leads (MQL)
Cuántos usuarios terminan interesándose en lo que ofrece (demos reservadas, registros)
Tasa de conversión
Similar al clic, pero generalmente asociado a un resultado tangible (registro, compra…)
¿Tiene un objetivo en mente pero no sabe cómo alcanzarlo?
La IA gratuita de Tability puede crear una estrategia detallada con todos los pasos necesarios para alcanzar sus metas.
Generar su estrategia con IA
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