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¿Por qué usar OKR para Ventas?
Puede haber dudas sobre el valor de los OKR para Ventas. Por definición, se rigen por métricas, y sus objetivos están directamente ligados al resultado final. Entonces, ¿qué hay que cambiar? La respuesta es la alineación. Ventas es más eficaz cuando su estrategia se alinea con lo que hacen los equipos de Producto y Marketing.
Los OKR ayudarán a todos a tener una comprensión compartida de cuáles son las principales prioridades de cada función y permitirán que las organizaciones concentren sus esfuerzos en resultados específicos.
Áreas de enfoque:
Preguntas clave:
¿En qué canal(es) y mercado(s) queremos centrarnos este trimestre?
¿Nuestros esfuerzos están alineados con Producto, Marketing y Customer Success?
¿Estamos satisfechos con nuestros costes de adquisición actuales?
¿Tenemos los recursos adecuados para tener un proceso de ventas eficiente?
Ejemplo de OKR para Ventas
Aproveche sus Objetivos para ser específico sobre sus oportunidades de crecimiento. Evite afirmaciones como «Aumentar los ingresos» o «Duplicar el número de clientes». Es bastante obvio que queremos hacer crecer el negocio, y las afirmaciones vagas no ayudarán a otros equipos a entender cómo pueden contribuir a las ventas.
Los buenos Objetivos deben ayudar a cualquiera a entender dónde enfocar su energía. «Aumentar los ingresos» deja demasiado margen para la interpretación. «Expandirse a los mercados europeos» generará iniciativas más enfocadas, y su equipo de Producto podrá alinear sus propios objetivos para apoyar diferentes regiones.
OKR para expandir Ventas a una nueva región
Expandir los ingresos en Europa
El 10 % de las nuevas ventas proviene de clientes de la UE
Generar un pipeline de 500.000 $ en Europa
Reclutar 10 distribuidores en Europa
OKR para mejorar el proceso de ventas
Convertir Ventas en un motor de crecimiento eficiente
Reducir el ciclo de ventas de 9 a 3 meses
Aumentar las ventas entrantes en un 30 %
Reducir los costes de adquisición de clientes de 740 $ a 350 $
OKR para desarrollar Ventas Enterprise
Convertirse en una oferta atractiva para grandes cuentas y clientes Enterprise
Firmar 15 clientes Enterprise con un ACV > 60.000 $
Generar 3 M$ en leads Enterprise cualificados
Contratar a 3 especialistas en Ventas Enterprise
OKR para aumentar las ventas a través de socios de canal
Hacer que los socios de canal sean una parte importante de nuestro éxito
Reclutar 25 nuevos socios de canal en EE. UU. y la UE
Obtener 120.000 $ de ARR a través de socios de canal
Generar 20.000 $ en ingresos para socios a través de nuestro programa de afiliados
OKR para alcanzar hitos de ingresos
Alcanzar 5.000.000 $ de ingresos trimestrales
Lograr un 30 % de upsell en clientes existentes
Aumentar el MRR de 1,5 M$ a 1,8 M$
Expandir con éxito los ingresos al mercado de la UE con 500.000 $ de MRR provenientes de Europa
Seguimiento de sus OKR
Saber cómo escribir buenos OKR es fundamental, pero sin un buen seguimiento, los OKR se irán desvaneciendo y se perderá el enfoque.
Cuanto más fácil sea para un equipo mantener conversaciones semanales sobre los OKR, mejor los ejecutará. A continuación, algunas buenas prácticas para el seguimiento de los OKR.
1. Realice check-ins semanales
Los OKR trimestrales deben revisarse cada semana para ser eficaces. Sin una reflexión continua sobre el progreso, sus OKR no serán muy diferentes de tener KPI.
El proceso de check-ins puede automatizarse con una plataforma como Tability, que se encarga de los recordatorios y de distribuir las actualizaciones a los equipos.
2. Controle su nivel de confianza
Las buenas actualizaciones de progreso deben ayudar a todos a entender qué tan lejos estamos de nuestra meta, pero también qué tan confiados estamos en lograrla. Puede usar un sencillo código de colores rojo/amarillo/verde para indicar su nivel de confianza.
3. Facilite la visualización de tendencias
Por último, es importante observar las tendencias para evitar falsos positivos. No es raro que un equipo tenga un buen comienzo y luego se ralentice a mitad del trimestre. Esto será difícil de ver a menos que pueda observar las tendencias de progreso de cada Resultado clave.
¿Qué otras métricas de Ventas puede utilizar?
Ahora que ya tiene buenos objetivos, es momento de elegir algunos resultados clave, y encontrar buenas métricas que funcionen para su equipo puede ser complicado. Por suerte, hemos reunido todas las que puede usar.
Aquí tiene algunas para empezar:
MRR nuevo/de expansión
Cuántos ingresos deberían provenir de clientes nuevos o de clientes existentes.
Duración del ciclo de ventas
Cuánto tiempo tarda un lead en convertirse en cliente de pago.
Llamadas de onboarding/demos reservadas al mes
Cuántos leads reservan demos con el equipo de ventas.
Tasa de conversión de leads
Porcentaje de leads que se convierten en clientes de pago.
Ingreso medio por usuario (ARPU)
Cuántos ingresos obtiene por cliente en promedio, durante un periodo determinado. También puede ser el ARPA (ingreso medio por cuenta) o el ARPC (ingreso medio por cliente).
Costes de adquisición de clientes (CAC)
El coste de convertir un lead en cliente de pago.
Valor de vida del cliente (LTV)
Cuántos ingresos obtiene en promedio por cliente, desde que empieza a pagar hasta que se va.
Valor del pipeline
Ingresos esperados de todas las oportunidades de venta activas si todas se cerraran.
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