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Las empresas en fase de crecimiento ya han descubierto cómo resolver un problema para sus usuarios. Por supuesto, seguirán invirtiendo en el producto, pero el enfoque principal es hacer crecer el negocio. Por eso deberían centrarse sobre todo en las etapas de Adquisición y Recomendación del embudo AARRR.
Hay 2 formas de crecer: encontrar canales que puedan generar un flujo constante de leads, y convertir a los usuarios existentes en embajadores que recomienden su producto a sus amigos y colegas.
Áreas de enfoque:
Preguntas clave:
¿Tenemos canales de crecimiento sostenibles?
¿Es eficiente nuestro embudo de onboarding?
¿Podemos convertir a usuarios satisfechos en embajadores?
¿Estamos manteniendo la calidad del producto?
Ejemplo de OKR para una organización
A continuación encontrará un ejemplo construido alrededor de una empresa ficticia. Sus OKR deben evolucionar de un trimestre a otro y reflejar la realidad de su empresa; por eso pensamos que era mejor ilustrarlo como un caso de estudio del que puede inspirarse.
Escenario
Askawoof es una empresa que construye una plataforma para ayudar a las empresas a realizar encuestas de satisfacción del cliente. Lanzaron su producto con éxito y recibieron excelentes comentarios iniciales. Ahora buscan formas de acelerar su crecimiento.
Consejos generales
A menudo es útil emparejar Resultados clave que se controlen entre sí para un Objetivo específico. Podría empujar a su equipo a adoptar tácticas extremas para hacer crecer el negocio si solo menciona nuevos leads y registros (gastar demasiado, reducir la calidad de los leads...).
Una buena práctica es añadir Resultados clave de control para asegurarse de que su negocio se mantenga saludable. En este ejemplo, los objetivos de crecimiento se equilibran con otros Resultados clave relacionados con los costes y la retención.
Ejemplos de OKR para una organización
OKR para aumentar la cuota de mercado en el mercado objetivo
Aumentar la cuota de mercado en el mercado objetivo
Lograr un aumento del 10 % en la cuota de mercado durante el próximo trimestre
Lanzar una campaña de marketing dirigida para llegar a 1 millón de clientes potenciales
Aumentar la tasa de adquisición de clientes en un 15 % respecto al trimestre anterior
OKR para mejorar el compromiso y la satisfacción de los empleados
Mejorar el compromiso y la satisfacción de los empleados
Realizar una encuesta de satisfacción de empleados con una tasa de participación del 90 %
Mejorar el Net Promoter Score (NPS) de los empleados en 20 puntos durante el año
Implementar al menos dos programas de desarrollo de empleados centrados en el desarrollo de habilidades y el crecimiento profesional
OKR para mejorar la calidad del producto y la satisfacción del cliente
Mejorar la calidad del producto y la satisfacción del cliente
Reducir los defectos del producto en un 30 % en seis meses
Lograr una puntuación de satisfacción del cliente del 90 % o superior en las encuestas de clientes
Implementar un sistema de comentarios de clientes y resolver el 80 % de los problemas de los clientes en 48 horas
OKR para construir un motor de crecimiento sostenible
Tenemos un motor de crecimiento sostenible
1000 personas usan nuestra plataforma cada semana
Los registros semanales aumentan de 20 a 150
La tasa de retención a 8 semanas se mantiene por encima del 30 %
El coste de adquisición se mantiene por debajo de 30 $
Seguimiento de sus OKR
Saber cómo escribir buenos OKR es fundamental, pero sin un buen seguimiento, los OKR se irán desvaneciendo y se perderá el enfoque.
Cuanto más fácil sea para un equipo mantener conversaciones semanales sobre los OKR, mejor los ejecutará. A continuación, algunas buenas prácticas para el seguimiento de los OKR.
1. Realice check-ins semanales
Los OKR trimestrales deben revisarse cada semana para ser eficaces. Sin una reflexión continua sobre el progreso, sus OKR no serán muy diferentes de tener KPI.
El proceso de check-ins puede automatizarse con una plataforma como Tability, que se encarga de los recordatorios y de distribuir las actualizaciones a los equipos.
2. Controle su nivel de confianza
Las buenas actualizaciones de progreso deben ayudar a todos a entender qué tan lejos estamos de nuestra meta, pero también qué tan confiados estamos en lograrla. Puede usar un sencillo código de colores rojo/amarillo/verde para indicar su nivel de confianza.
3. Facilite la visualización de tendencias
Por último, es importante observar las tendencias para evitar falsos positivos. No es raro que un equipo tenga un buen comienzo y luego se ralentice a mitad del trimestre. Esto será difícil de ver a menos que pueda observar las tendencias de progreso de cada Resultado clave.
¿Qué otras métricas puede utilizar para su startup?
Ahora que ya tiene buenos objetivos, es momento de elegir algunos resultados clave, y encontrar buenas métricas que funcionen para su equipo puede ser complicado. Por suerte, hemos reunido todas las que puede usar.
Aquí tiene algunas para empezar:
Número de leads
¿Cuántos usuarios nuevos se registran en su producto cada día/semana/mes?
Tasa de activación
¿Cuántos registros se convierten en usuarios activos?
Engagement
¿Cómo interactúan las personas con su contenido (puede ser cualquier cosa, desde visitas a secciones específicas hasta conversaciones en Intercom…)?
Coste por adquisición (CPA)
El coste por adquisición es el coste de adquirir un usuario no pagador.
Coste de adquisición de clientes (CAC)
El coste de adquisición de clientes es el coste de adquirir un cliente pagador.
Tasa de retención
¿Cuántos usuarios vuelven a nuestro producto cada día/semana/mes?
Tasa de conversión
¿Cuántos usuarios se convierten en clientes de pago?
Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
¿Cuánto ingreso generamos cada mes a partir de nuestros usuarios?
Churn
¿Cuál es el porcentaje de clientes que se pierden cada mes?
Coeficiente viral
¿Cuántos usuarios nuevos genera un usuario (invitando a amigos, colegas, referidos...)?
¿Tiene un objetivo en mente pero no sabe cómo alcanzarlo?
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