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Warum OKRs für Sales nutzen?
Man kann sich fragen, welchen Wert OKRs für Sales haben. Sie sind per Definition kennzahlengetrieben, und ihre Ziele sind direkt mit dem Ergebnis verknüpft. Was gibt es also zu ändern? Die Antwort ist Alignment. Sales ist am effektivsten, wenn die Strategie mit dem übereinstimmt, was die Produkt- und Marketing-Teams tun.
OKRs helfen allen, ein gemeinsames Verständnis der wichtigsten Prioritäten jeder Funktion zu entwickeln, und ermöglichen es Unternehmen, ihre Anstrengungen auf konkrete Ergebnisse zu konzentrieren.
Schwerpunktbereiche:
Wichtige Fragen:
Auf welche(n) Kanal/Kanäle und Markt/Märkte wollen wir uns dieses Quartal konzentrieren?
Sind unsere Bemühungen mit Produkt, Marketing und Customer Success abgestimmt?
Sind wir mit unseren aktuellen Akquisitionskosten zufrieden?
Haben wir die richtigen Ressourcen für einen effizienten Vertriebsprozess?
Beispiel für Sales-OKRs
Nutzen Sie Ihre Ziele, um konkret über Ihre Wachstumschancen zu sein. Vermeiden Sie Aussagen wie „Umsatz steigern“ oder „Kundenzahl verdoppeln“. Es ist offensichtlich, dass wir das Geschäft wachsen lassen wollen, und vage Aussagen helfen anderen Teams nicht zu verstehen, wie sie beim Vertrieb unterstützen können.
Gute Ziele sollten jedem helfen zu verstehen, worauf er seine Energie fokussieren soll. „Umsatz steigern“ lässt zu viel Interpretationsspielraum. „In europäische Märkte expandieren“ führt zu fokussierteren Initiativen, und Ihr Produktteam kann seine eigenen Ziele darauf abstimmen, verschiedene Regionen zu unterstützen.
OKRs zur Erweiterung von Sales in eine neue Region
Umsatz in Europa steigern
10 % der Neuverkäufe stammen von EU-Kunden
Eine Pipeline von 500.000 $ in Europa generieren
10 Wiederverkäufer in Europa gewinnen
OKRs für einen besseren Vertriebsprozess
Sales in eine effiziente Wachstumsmaschine verwandeln
Vertriebszyklus von 9 auf 3 Monate verkürzen
Inbound-Sales um 30 % steigern
Kundenakquisitionskosten von 740 $ auf 350 $ senken
OKRs zur Entwicklung von Enterprise Sales
Ein überzeugendes Angebot für Großkunden und Enterprise-Kunden werden
15 Enterprise-Kunden mit einem ACV > 60.000 $ gewinnen
3 Mio. $ an qualifizierten Enterprise-Leads generieren
3 Enterprise-Sales-Spezialisten einstellen
OKRs zur Umsatzsteigerung über Channel-Partner
Channel-Partner zu einem wichtigen Teil unseres Erfolgs machen
25 neue Channel-Partner in den USA und der EU gewinnen
120.000 $ ARR über Channel-Partner erzielen
20.000 $ Umsatz für Partner über unser Affiliate-Programm generieren
OKRs zum Erreichen von Umsatzmeilensteinen
5.000.000 $ Quartalsumsatz erreichen
30 % Upsell bei Bestandskunden erreichen
MRR von 1,5 Mio. $ auf 1,8 Mio. $ steigern
Umsatz erfolgreich auf den EU-Markt ausweiten, mit 500.000 $ MRR aus Europa
Ihre OKRs verfolgen
Zu wissen, wie man gute OKRs schreibt, ist entscheidend, aber ohne ein gutes Tracking verlieren die OKRs an Bedeutung und der Fokus geht verloren.
Je einfacher es für ein Team ist, wöchentliche Gespräche über die OKRs zu führen, desto besser werden sie umgesetzt. Hier sind einige Best Practices für das Tracking von OKRs.
1. Wöchentliche Check-ins durchführen
Vierteljährliche OKRs sollten jede Woche verfolgt werden, um wirksam zu sein. Ohne eine kontinuierliche Reflexion über den Fortschritt unterscheiden sich Ihre OKRs kaum von KPIs.
Der Check-in-Prozess lässt sich mit einer Plattform wie Tability automatisieren, die sich um Erinnerungen kümmert und Updates an die Teams verteilt.
2. Behalten Sie Ihr Vertrauen im Blick
Gute Fortschrittsupdates sollten allen helfen zu verstehen, wie weit wir von unserem Ziel entfernt sind, aber auch, wie zuversichtlich wir sind, es zu erreichen. Sie können eine einfache Rot/Gelb/Grün-Farbcodierung verwenden, um Ihr Vertrauen anzuzeigen.
3. Trends leicht erkennbar machen
Schließlich ist es wichtig, Trends zu betrachten, um falsch-positive Ergebnisse zu vermeiden. Es ist nicht selten, dass ein Team stark startet und sich dann mitten im Quartal verlangsamt. Das ist schwer zu erkennen, wenn Sie nicht die Fortschrittstrends für einzelne Key Results betrachten können.
Welche weiteren Sales-Kennzahlen können Sie verwenden?
Jetzt, wo Sie gute Ziele haben, ist es an der Zeit, passende Key Results auszuwählen – und gute Kennzahlen zu finden, die zu Ihrem Team passen, kann knifflig sein. Zum Glück haben wir alle zusammengestellt, die Sie nutzen können.
Hier sind ein paar, um loszulegen:
Neuer/Expansions-MRR
Wie viel Umsatz von neuen oder von bestehenden Kunden kommen sollte.
Vertriebszyklusdauer
Wie lange es dauert, bis ein Lead zu einem zahlenden Kunden wird.
Monatlich gebuchte Onboarding-/Demo-Calls
Wie viele Leads Demos mit dem Sales-Team buchen.
Lead-Konversionsrate
Prozentsatz der Leads, die zu zahlenden Kunden werden.
Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU)
Wie viel Umsatz Sie im Durchschnitt pro Kunde über einen bestimmten Zeitraum erzielen. Kann auch ARPA (durchschnittlicher Umsatz pro Konto) oder ARPC (durchschnittlicher Umsatz pro Kunde) sein.
Kundenakquisitionskosten (CAC)
Die Kosten, um einen Lead in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.
Customer Lifetime Value (LTV)
Wie viel Umsatz Sie im Durchschnitt pro Kunde erzielen, von dem Moment an, in dem er zu zahlen beginnt, bis er geht.
Pipeline-Wert
Erwarteter Umsatz aus allen aktiven Vertriebschancen, falls sie alle abgeschlossen würden.
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