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Pourquoi utiliser les OKR pour les Ventes ?
On peut se demander quelle est la valeur des OKR pour les Ventes. Elles sont par définition pilotées par des indicateurs, et leurs objectifs sont directement liés au résultat net. Alors qu'y a-t-il à changer ? La réponse est l'alignement. Les Ventes sont les plus efficaces lorsque leur stratégie s'aligne avec ce que font les équipes Produit et Marketing.
Les OKR aideront tout le monde à avoir une compréhension commune des priorités principales de chaque fonction et permettront aux organisations de concentrer leurs efforts sur des résultats spécifiques.
Axes prioritaires :
Questions clés :
Sur quel(s) canal(aux) et marché(s) voulons-nous nous concentrer ce trimestre ?
Nos efforts sont-ils alignés avec les équipes Produit, Marketing et Customer Success ?
Sommes-nous satisfaits de nos coûts d'acquisition actuels ?
Avons-nous les bonnes ressources pour avoir un processus de vente efficace ?
Exemple d'OKR pour les Ventes
Profitez de vos Objectifs pour être précis sur vos opportunités de croissance. Évitez les formulations comme « Augmenter les revenus » ou « Doubler le nombre de clients ». Il est plutôt évident que nous voulons développer l'activité, et des formulations vagues n'aideront pas les autres équipes à comprendre comment elles peuvent contribuer aux ventes.
De bons Objectifs doivent permettre à chacun de comprendre où concentrer son énergie. « Augmenter les revenus » laisse trop de place à l'interprétation. « S'étendre aux marchés européens » produira des initiatives plus ciblées, et votre équipe Produit pourra aligner ses propres objectifs pour soutenir différentes régions.
OKR pour développer les Ventes dans une nouvelle région
Développer le chiffre d'affaires en Europe
10 % des nouvelles ventes proviennent de clients de l'UE
Générer un pipeline de 500 000 $ en Europe
Recruter 10 revendeurs en Europe
OKR pour améliorer le processus de vente
Transformer les Ventes en un moteur de croissance efficace
Réduire le cycle de vente de 9 à 3 mois
Augmenter les ventes entrantes de 30 %
Réduire les coûts d'acquisition client de 740 $ à 350 $
OKR pour développer les Ventes Enterprise
Devenir une offre convaincante pour les grands comptes et les clients Enterprise
Signer 15 clients Enterprise avec un ACV > 60 000 $
Générer 3 M$ de leads Enterprise qualifiés
Recruter 3 spécialistes Ventes Enterprise
OKR pour augmenter les ventes via les partenaires de distribution
Faire des partenaires de distribution un élément clé de notre réussite
Recruter 25 nouveaux partenaires de distribution aux États-Unis et en UE
Générer 120 000 $ d'ARR via les partenaires de distribution
Générer 20 000 $ de revenus pour les partenaires via notre programme d'affiliation
OKR pour atteindre des jalons de revenus
Atteindre 5 000 000 $ de revenus trimestriels
Réaliser 30 % d'upsell auprès des clients existants
Augmenter le MRR de 1,5 M$ à 1,8 M$
Développer avec succès les revenus sur le marché de l'UE avec 500 000 $ de MRR provenant d'Europe
Suivi de vos OKR
Savoir rédiger de bons OKR est essentiel, mais sans un bon suivi, les OKR s'estomperont et la concentration se perdra.
Plus il est facile pour une équipe d'avoir des discussions hebdomadaires autour des OKR, mieux elle les exécutera. Voici quelques bonnes pratiques pour suivre vos OKR.
1. Faites des points hebdomadaires
Les OKR trimestriels doivent être suivis chaque semaine pour être efficaces. Sans une réflexion continue sur les progrès, vos OKR ne seront pas très différents des KPI.
Le processus de suivi peut être automatisé avec une plateforme comme Tability, qui se charge des rappels et de la diffusion des mises à jour aux équipes.
2. Suivez votre niveau de confiance
De bonnes mises à jour de progression doivent aider chacun à comprendre à quel point on est proche de l'objectif, mais aussi le niveau de confiance dans sa réalisation. Vous pouvez utiliser un simple code couleur rouge/jaune/vert pour indiquer votre confiance.
3. Facilitez la visualisation des tendances
Enfin, il est important d'observer les tendances pour éviter les faux positifs. Il n'est pas rare qu'une équipe démarre en trombe puis ralentisse en milieu de trimestre. Cela sera difficile à voir à moins de pouvoir observer les tendances de progression pour chaque Résultat clé.
Quelles autres métriques Ventes pouvez-vous utiliser ?
Maintenant que vous avez de bons objectifs, il est temps de choisir de bons résultats clés, et trouver de bonnes métriques adaptées à votre équipe peut s'avérer délicat. Heureusement, nous avons répertorié toutes les à utiliser.
En voici quelques-unes pour commencer :
Nouveau MRR / MRR d'expansion
Quel montant de revenus devrait provenir de nouveaux clients ou de clients existants.
Durée du cycle de vente
Le temps nécessaire pour qu'un lead devienne un client payant.
Appels d'onboarding/démos réservés par mois
Combien de leads réservent des démos avec l'équipe commerciale.
Taux de conversion des leads
Pourcentage de leads qui deviennent des clients payants.
Revenu moyen par utilisateur (ARPU)
Combien de revenus vous générez par client en moyenne, sur une période donnée. Peut aussi être l'ARPA (revenu moyen par compte) ou l'ARPC (revenu moyen par client).
Coûts d'acquisition client (CAC)
Le coût pour transformer un lead en client payant.
Valeur vie client (LTV)
Combien de revenus vous générez en moyenne par client, depuis le moment où il commence à payer jusqu'à son départ.
Valeur du pipeline
Revenus attendus de toutes les opportunités de vente actives si elles se concluaient toutes.
Vous avez un objectif en tête, mais ne savez pas comment l'atteindre ?
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