Les startups doivent résoudre une équation difficile dans leurs premiers jours. Il y a beaucoup à faire, et peu de temps pour le faire. Heureusement, il existe de nombreux frameworks pour nous aider à organiser nos idées. L'un de ces frameworks est l'entonnoir AARRR, qui permet aux équipes de déterminer dans quel ordre elles doivent empiler leurs briques.
Qu'est-ce que l'entonnoir AARRR ?
L'entonnoir AARRR, aussi appelé les Pirate Metrics, est une façon simple de diviser le parcours de vos clients en 5 étapes :
- Acquisition: combien de personnes découvrent votre produit ?
- Activation: combien de ces personnes s'inscrivent ?
- Retention: combien d'utilisateurs reviennent en redemander ?
- Referral: combien d'utilisateurs en amènent d'autres sur votre plateforme ?
- Revenue: combien de personnes finissent par payer pour votre produit ?
Ce modèle peut s'appliquer à de nombreux types d'entreprises, et il est particulièrement utile pour structurer les discussions sur les objectifs et la feuille de route. Plutôt que de comparer la valeur de la fonctionnalité X à celle de la fonctionnalité Y, vous pouvez élever la discussion pour déterminer quelle partie de l'entonnoir doit être améliorée.
Le défi pour les équipes est de savoir dans quel ordre elles doivent aborder cet entonnoir.
RARRA : une approche prescriptive pour construire votre startup
Nous allons partir du principe que vous avez une idée valable et un marché valable. La question n'est pas « devons-nous nous lancer ? », mais plutôt « comment devons-nous nous y prendre ? ». Il est tentant de construire votre entreprise en suivant les étapes de l'entonnoir AARRR, mais il est préférable d'aborder le parcours de vos clients dans cet ordre :
- Retention: les utilisateurs trouvent-ils de la valeur dans votre produit ?
- Activation: les utilisateurs peuvent-ils le configurer eux-mêmes ?
- Revenue: votre tarification est-elle efficace ?
- Referral: pouvez-vous vous appuyer sur vos clients existants pour en trouver de nouveaux ?
- Acquisition: savez-vous comment générer efficacement de nouveaux prospects
Comme vous pouvez le voir, Acquisition se trouve tout en bas, ce qui peut sembler étrange. Mais voyons pourquoi nous avons choisi cet ordre précis.
Brique 1 : Retention
Excellent marketing x mauvais produit = prospects gaspillés.
Il ne sert à rien d'être excellent pour générer des prospects si vous savez que la plupart des gens finiront par quitter votre produit peu après leur inscription. Une meilleure stratégie consiste à vous concentrer sur un petit groupe de premiers utilisateurs et à trouver comment les satisfaire.
Vous n'avez même pas besoin d'un bon flux d'onboarding (c'est l'Activation). Vous pourriez ajouter des personnes manuellement dans le backend, configurer leur compte vous-même, et ne pas avoir de moyen de réinitialiser les mots de passe. Cela pourrait être très contraignant pour vous de mettre un nouveau client en route. Mais à ce stade, vous devez d'abord confirmer que vous avez une solution suffisamment bonne pour le problème que vous traitez.
Choisissez une petite cohorte. Puis travaillez avec elle pour construire la première itération de votre solution. Vous pourriez même exploiter des outils no-code pour aller plus vite si cela a du sens. L'objectif est d'arriver à un point où vous savez que votre solution est suffisamment solide pour intégrer davantage d'utilisateurs (NPS supérieur à 40, 40 % au sondage Product-Market Fit).
Brique 2 : Activation
Une fois que vous avez un excellent produit, vous pouvez commencer à investir davantage dans votre flux d'onboarding. Les choses varieront selon les secteurs et les entreprises, et vous devrez définir vous-même ce qu'un bon onboarding signifie pour vous. À l'ère de la croissance portée par le produit (PLG), nous avons tendance à assimiler « bon » à « automatisé », mais ce n'est pas toujours la bonne réponse. Superhuman en est un exemple, avec une activation très personnalisée : vous ne pouvez pas accéder au produit sans passer par un appel avec un spécialiste de l'onboarding.
Définissez votre flux, fixez quelques objectifs pour vos indicateurs d'activation, puis trouvez comment les atteindre. C'est généralement à ce moment que vous avez besoin d'un petit nombre de prospects chaque semaine, afin de tester et d'itérer sur votre processus d'activation.
Brique 3 : Revenue
Vous avez un bon produit, et vous savez comment intégrer vos clients. Il est maintenant temps de les facturer !
N'attendez pas trop longtemps avant d'examiner votre structure tarifaire et les leviers disponibles pour transformer les utilisateurs en clients payants. Vous devriez déjà avoir un modèle de tarification à ce stade (cela aurait dû faire partie du processus de validation), mais c'est maintenant le bon moment pour revoir vos hypothèses à la lumière de ce que vous avez appris avec les briques 1 et 2. Avez-vous plusieurs niveaux ? Avez-vous besoin de frais de mise en place ? Votre système de facturation est-il fiable ? Avez-vous des parcours de montée en gamme clairs ? Vaut-il la peine d'explorer le freemium ?
La tarification n'est jamais parfaite, et il est probable que vous deviez à nouveau tout changer dans un an. Mais les 2 prochaines briques consistent entièrement à augmenter le volume de prospects, et cela vaut la peine de passer quelques jours à examiner votre modèle économique avant de faire entrer davantage de monde.
Brique 4 : Referral
✓ Bon produit
✓ Bon onboarding
✓ Bon tarif
Félicitations ! Vous êtes prêt à grandir ! Une opportunité facile à saisir consiste à commencer par vos clients existants. Trouvez les plus satisfaits et voyez s'ils peuvent vous aider à trouver d'autres personnes comme eux. Regardez si vous pouvez créer des incitations ou des fonctionnalités qui aident à mettre votre produit ou service en avant auprès d'autres personnes.
Des entreprises comme Dropbox, Calendly, Zoom et DocuSign ont réussi à croître rapidement grâce à des effets de réseau naturels. Prenez le temps d'examiner votre propre produit pour voir s'il n'existe pas un moyen simple d'obtenir davantage de prospects à partir de vos clients existants.
Brique 5 : Acquisition
C'est tout. Maintenant, vous êtes prêt à déployer de sérieux efforts sur vos canaux d'acquisition. Et ce, parce que :
- Vous savez que les prospects bénéficieront d'un excellent onboarding.
- Vous savez qu'ils adoreront votre produit.
- Vous savez qu'ils seront heureux de payer.
- Vos clients satisfaits vous aideront à trouver vos prochains prospects.
Vous êtes dans une excellente position, et chaque dollar investi dans l'acquisition de nouveaux utilisateurs a de grandes chances de produire un excellent retour. C'est donc le bon moment pour optimiser les ventes et le marketing, et essayer d'obtenir autant de prospects que possible.
Bon, la réalité est plus compliquée
NE PRENEZ PAS CECI AU PIED DE LA LETTRE.
La réalité des startups, c'est que vous ne pouvez pas totalement ignorer une partie de votre entonnoir. Je ne prône pas un marketing à zéro tant que vous n'avez pas d'effets de réseau. Construire une marque, c'est bien ; facturer tôt, c'est bien. On s'attend à ce que vous travailliez sur un ensemble varié d'idées pour réussir.
Mais vous avez besoin d'un minimum de structure, et il existe un ordre logique pour les choses. Cet article est simplement là pour vous aider à réfléchir à votre propre feuille de route.
Exemples d'objectifs et d'indicateurs pour vous aider
YMMV (les résultats peuvent varier), mais les 2 modèles ci-dessous pourraient vous être utiles.
Pour les briques 1 et 2 👇
Objectif : créer un MVP réussi
- KR1 : atteindre un NPS supérieur à 40 auprès des premiers utilisateurs
- KR2 : 60 % des nouveaux utilisateurs terminent leur processus d'onboarding
- KR3 : notre taux de rétention à 8 semaines est supérieur à 30 %
Pour les briques 3, 4 et 5 👇
Objectif : créer un moteur de croissance solide
- KR1 : 30 % des nouveaux prospects démarrent un essai
- KR2 : obtenir 0,1 prospect/client actif/semaine
- KR3 : augmenter les prospects hebdomadaires de 30 %
Vous pouvez retrouver ces 2 modèles sur Tability, une plateforme conçue pour vous aider à suivre vos progrès sur vos objectifs et à rester honnête.
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