Las startups tienen que resolver una ecuación difícil en sus primeros días. Hay mucho que hacer y poco tiempo para hacerlo. Por suerte, existen muchos frameworks que podemos usar para ordenar nuestras ideas. Uno de esos frameworks es el embudo AARRR, que permite a los equipos averiguar en qué orden deben apilar sus ladrillos.
¿Qué es el embudo AARRR?
El embudo AARRR, también llamado Pirate Metrics, es una forma sencilla de dividir el recorrido de tu cliente en 5 etapas:
- Acquisition: ¿cuánta gente encuentra tu producto?
- Activation: ¿cuántas de esas personas se registran?
- Retention: ¿cuántos usuarios vuelven a por más?
- Referral: ¿cuántos usuarios traen a otros a tu plataforma?
- Revenue: ¿cuánta gente termina pagando por tu producto?
Este modelo se puede aplicar a muchos tipos de empresas, y es especialmente útil para dar estructura a las discusiones sobre objetivos y hoja de ruta. En lugar de comparar el valor de la función X frente a la función Y, puedes elevar la discusión para averiguar qué parte del embudo necesita mejorar.
El reto para los equipos es saber en qué orden deben abordar ese embudo.
RARRA: un enfoque prescriptivo para construir tu startup
Aquí vamos a asumir que tienes una idea válida y un mercado válido. La pregunta no es «¿deberíamos perseguir esto?», sino más bien «¿cómo deberíamos hacerlo realidad?». Es tentador construir tu negocio siguiendo los pasos del embudo AARRR, pero es mejor abordar el recorrido de tu cliente en este orden:
- Retention: ¿la gente encuentra valor en tu producto?
- Activation: ¿puede la gente configurarlo por sí misma?
- Revenue: ¿es eficaz tu estrategia de precios?
- Referral: ¿puedes aprovechar a tus clientes actuales para encontrar a los siguientes?
- Acquisition: ¿sabes cómo conseguir nuevos leads de forma efectiva
Como puedes ver, Acquisition está al final, lo cual puede parecer extraño. Pero vamos a ver por qué elegimos ese orden en concreto.
Ladrillo 1: Retention
Gran marketing x mal producto = leads desperdiciados.
De nada sirve ser excelente generando leads si sabes que la mayoría de la gente acabará abandonando tu producto poco después de registrarse. Una mejor estrategia es centrarte en un pequeño grupo de early adopters y averiguar cómo hacerlos felices.
Ni siquiera necesitas un buen flujo de onboarding (eso es Activation). Podrías estar añadiendo gente manualmente en el backend, configurando su cuenta tú mismo y sin tener forma de restablecer contraseñas. Puede resultarte muy pesado poner en marcha a un nuevo cliente. Pero en esa etapa, primero necesitas confirmar que tienes una solución suficientemente buena para el problema que estás abordando.
Elige una pequeña cohorte. Luego trabaja con ella para construir la primera iteración de tu solución. Incluso podrías aprovechar herramientas no-code para ir más rápido si tiene sentido. El objetivo es llegar a un punto en el que sepas que tu solución es lo bastante sólida para incorporar a más usuarios (NPS superior a 40, 40 % en la encuesta de Product-Market Fit).
Ladrillo 2: Activation
Una vez que tienes un gran producto, puedes empezar a invertir más en tu flujo de onboarding. Las cosas variarán según el sector y la empresa, y necesitarás tu propia definición de lo que significa un buen onboarding. En la era del crecimiento impulsado por el producto (PLG), tendemos a equiparar «bueno» con «automatizado», pero esa no siempre es la respuesta correcta. Un ejemplo de ello es Superhuman, que tiene una activación muy personalizada: no puedes acceder al producto sin pasar antes por una llamada con un especialista de onboarding.
Define tu flujo, fija algunos objetivos para tus métricas de activación y después averigua cómo alcanzarlos. Es en este momento cuando generalmente necesitas un número reducido de leads entrando cada semana, para poder probar e iterar sobre tu proceso de activación.
Ladrillo 3: Revenue
Tienes un buen producto y sabes cómo hacer el onboarding de tus clientes. ¡Ahora es el momento de cobrarles!
No esperes demasiado antes de revisar tu estructura de precios y las palancas disponibles para convertir usuarios en clientes de pago. Deberías tener ya un modelo de precios en esta etapa (esto debería haber formado parte del proceso de validación), pero ahora es un buen momento para revisar tus suposiciones a la luz de lo que has aprendido con los ladrillos 1 y 2. ¿Tienes varios niveles? ¿Necesitas una cuota de configuración? ¿Es robusto tu sistema de facturación? ¿Tienes rutas de upgrade claras? ¿Vale la pena explorar el freemium?
El pricing nunca es perfecto, y es probable que tengas que volver a cambiar cosas dentro de un año. Pero los próximos 2 ladrillos tratan por completo de aumentar el volumen de leads, y merece la pena dedicar unos días a revisar tu modelo de negocio antes de traer a más gente.
Ladrillo 4: Referral
✓ Buen producto
✓ Buen onboarding
✓ Buenos precios
¡Felicidades! ¡Estás listo para crecer! Una oportunidad fácil de aprovechar es empezar por tus clientes actuales. Encuentra a los más contentos y comprueba si pueden ayudarte a encontrar a otras personas como ellos. Mira si puedes crear incentivos o funciones que ayuden a poner tu producto o servicio delante de otras personas.
Empresas como Dropbox, Calendly, Zoom y DocuSign lograron crecer rápidamente gracias a tener efectos de red naturales. Tómate algo de tiempo para examinar tu propio producto y ver si no hay una forma sencilla de conseguir más leads a partir de tus clientes actuales.
Ladrillo 5: Acquisition
Eso es todo. Ahora estás listo para dedicar esfuerzos serios a tus canales de adquisición. Y eso es porque:
- Sabes que los leads tendrán un gran onboarding.
- Sabes que les encantará tu producto.
- Sabes que estarán encantados de pagar.
- Tus clientes satisfechos te ayudarán a encontrar tus próximos leads.
Estás en una gran posición, y es probable que cada dólar invertido en adquirir nuevos usuarios produzca un excelente retorno. Así que es un buen momento para optimizar Sales & Marketing e intentar conseguir tantos leads como sea posible.
Vale, la realidad es más complicada
NO TE TOMES ESTO AL PIE DE LA LETRA.
La realidad de las startups es que no puedes ignorar por completo ninguna parte de tu embudo. No estoy abogando por cero marketing hasta que tengas efectos de red. Construir una marca es bueno, cobrar pronto es bueno. Se espera que trabajes en una mezcla variada de ideas para tener éxito.
Pero necesitas algo de estructura, y hay un orden razonable para las cosas. Este artículo está aquí solo para ayudarte a pensar tu propia hoja de ruta.
Ejemplos de objetivos y métricas para ayudarte
YMMV (los resultados pueden variar), pero puede que las 2 plantillas de abajo te resulten útiles.
Para los ladrillos 1 y 2 👇
Objetivo: crear un MVP exitoso
- KR1: lograr un NPS superior a 40 entre los early adopters
- KR2: el 60 % de los nuevos usuarios completan su proceso de onboarding
- KR3: nuestra tasa de retención a 8 semanas es superior al 30 %
Para los ladrillos 3, 4 y 5 👇
Objetivo: crear un motor de crecimiento sólido
- KR1: el 30 % de los nuevos leads inician una prueba
- KR2: conseguir 0,1 leads/cliente activo/semana
- KR3: aumentar los leads semanales en un 30 %
Puedes encontrar estas 2 plantillas en Tability, una plataforma creada para ayudarte a seguir el progreso de tus objetivos y mantenerte honesto.
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